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而保险的特殊性也注定了客户对于保险产品的需求不断在变化，如何根据客户实际情况调整保险组合也是代理人一大工作要点。“家庭人员结构发生变化，职业性质发生变化，家庭财务计划有所调整都会影响到保险结构，往往客户自己不会意识到，但是我们却要及时提醒他们。”中宏人寿营销经理杨剑告诉记者。 产品组合 在了解到需求之后，就是要使用保险产品这一工具来实现客户的理财目标。但是面对琳琅满目的保险产品，客户往往会感到眼花缭乱，无所适从。 “一些老牌保险公司的产品动辄上百种，即使是一类产品，保障时间、缴费方式等内容也有所区别，一般客户无法了解其中全部内容，这时候就需要代理人来从中挑选合适的产品。”业内资深人士王肇卿先生告诉记者。 罗若远认为：“虽然现在客户可以从网络上获取很多信息，学习到购买保险的各种知识。但选择一种产品还比较有效，如果要建立一整套保险规划，则缺乏专业能力。” 杨剑向记者举了个例子，一位客户希望购买一份保额为60万的两全寿险，通常客户会选择一张保单，但是杨剑为他设计了三张保单，10万、20万、30万各一张。 “因为他是一名私营企业主，虽然现在收入颇丰，但是未来具有较高的财务风险。如果只设计一张保单，一旦企业发生问题，他无法交纳保费时，保单失效，不仅已缴保费受到损失，他也会失去保障。但是如果设计成三张保单，那么一旦财务状况发生问题，他可以选择任意一张减额缴清，将损失减到最低，而且更能根据财务问题的轻重程度有所选择。” “客户对于当下的需求比较熟悉，但是往往缺乏规划性，或者无法通过保险产品这个工具来达成未来的目标。但是代理人所学专业内容中很大一部分就是为客户提供具有前瞻性的产品结构。”罗若远认为。 处理理赔问题 对于保险客户而言，理赔似乎是一件麻烦事，所以购买人身保险的客户通常希望得到代理人的专业服务。 在这个方面，代理人就是保险公司和客户之间的桥梁。目前人身保险的理赔案例中，有80％左右的案例是由代理人为客户办理。从报案，到材料准备，到办理各种手续，这种专业化的服务为客户减轻了很大的负担。 这种情况在一些健康险客户中更加多见，这也是银行保险虽然红红火火，却无法涉足到产品结构、理赔程序都较为复杂的健康险产品的一个重要原因。 （阅读次数：）
