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作为销售人员，必须根据准客户的兴趣提出建议，否则将难以完成促成销售。只有客户认为建议的产品方案对他有利时，他才会购买该产品。 所以必须做好产品建议并很好地呈现给客户。 百万圆桌协会知名人士波依拿三世（Wilmer Poynor III）利用四张假的钞票呈现产品建议，非常富有启发意义。 波依拿三世会给准客户准备四张假的钞票：第一张是客户死亡后支付给受益人的保险金，第二张是让客户在65岁时能够领取的总保险金额，第三张也是支付给客户的，是他们满65岁之后每月领取的退休所得。第四张呢，是写给纽约人寿（New York Life），也就是给波依拿公司的，上面的金额是每月客户须缴的保费。波依拿会对他的准客户说：“要拿到前三张支票，你只要每月交给我这第四张支票就可以了。” 波依拿三世销售人寿保险的方法，让人感到简单又很特别。当准客户看见保险的给付最终会高达数十万，而保费相较之下很低时，他对保险的高度兴趣一定会被引发。 但在这看似简单的方法里，却无不体现着波依拿的用心和专业。他已将对客户的产品建议融会于心，并用四张假币形象地呈现出来。 事实上，有效呈现产品建议并不是一件简单的事，它涉及很多方面的内容。 首先，进行产品建议要遵循一个原则：你将推荐给客户的产品，你自己一定要喜欢，甚至已经购买。若你自己都不认为你所提的建议是你想要的，准客户也不一定会接受。 这就好比老木匠盖房子。故事中说，有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。 老板舍不得做得一手好伙计的木匠走，再三挽留，但木匠决心已下，不为所动。老板只得答应，但问他是否可以帮忙再建一座房子，老木匠答应了。 在盖房过程中，老木匠的心思已不在工作上了，用料不再那么严格，做出的活计也全无往日水准。房子建好后，老板把钥匙交给了老木匠，看着老木匠诧异的表情，老板笑着说：“这是你的房子，我送给你的礼物。”老木匠愣住了，内心中充满悔恨与羞愧。 老木匠这一生不知盖了多少好房子，但在最后却为自己建了一栋粗制滥造的房子。 在为别人盖房子时，也是在为自己盖房子。所以你要假设自己也有和准客户一样的需求、欲望与问题，提供你愿意付出相同价钱的保险建议。 其次，产品建议必须呈现全险的观念，即现有产品推荐和客户已有产品的搭配应该具有满期、身故、残疾、疾病和意外伤害医疗给付等多种保障，不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑被保险人自己，也为其全家着想，做到保额最大，保障最全，保费适合客户能力。 （阅读次数：）
