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要想做到这一点，就必须在产品设计之前，进行充分的情报收集和整理，包括客户的基本资料，如年龄、住所、婚姻状况、所得或收入、抚养人口等，和客户想要解决的问题。客户想要解决的问题因人而异，可供判断的指标有： 1． 人生旅程：每个人不同的年龄有不同的需要，步入35岁的准客户，最关心的可能是子女的教育，而45岁的准客户最关心的可能是如何进行资产保全，如规避遗产税，可依准主顾所处的不同人生阶段做不同的寿险搭配。 2． 生活目标：每个人有钱以后的打算并不相同，可能是购房、旅游、储蓄或者投资，不同的生活目标，也是考虑险种的重要因素。 3． 收支曲线：寿险行销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则，通常是以主顾年收入的10-20倍为保额，以其年收入的10%-20%为保费的计算标准。 再者，呈现产品建议的方式，可以像波依拿三世那样采用四张假币的方式进行呈现，也可以做成产品说明书。产品说明书的格式通常如下： 1． 封面页。 2． 客户的目标：应简单条列出来，例如60岁后每月保证领取5000元养老金，降低遗产安排的成本等，最多5条。 3． 规划者的考量：根据客户的目标列出发现的问题，罗列的条目最好是客户目标条目的2倍。 4． 建议事项：简明扼要地列出客户应该做出的事，如投资基金、保险、房产等，此时一定要表明购买足够保险的重要性。 5． 提出保险产品方案。 当然，向客户呈现产品建议时，不论哪种方式，都最好将产品建议的相关内容记于心中，这样和客户交流起来就会流畅自然多了，也彰显了自己的专业。 总之，有效呈现产品建议对成功销售十分重要，应该做到精心准备。 （阅读次数：）
