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投连险销售最怕误导 理财周报记者：瑞泰开业以来一直坚持第三方销售渠道，主要有哪些合作渠道？比较代理人渠道有什么优势？ 段方晓：主要合作的有银保渠道、保险经代渠道以及新兴渠道（如理财顾问公司、财务顾问公司等），其中银保渠道目前占据业务量的半壁江山。但随着保险行业的发展，未来保险经代渠道的业务量会有一个比较大的发展空间。 投连险销售最怕的就是误导。第三方渠道一个重要特点就是同时销售多家公司产品，销售人员对手头的产品会进行初步比较和选择，然后再向客户进行推荐。与只为一家公司服务的保险公司代理人相比，他们会有一个相对比较中立的立场。 另外，第三方渠道模式比传统的直销模式效率更高，成本更低。因为保险公司通过与银行等机构合作，可以各自发挥自己的优势和特长。银行营业网点多，客户规模大，在销售上比保险公司有优势。保险公司自身不需要再建立一个庞大的销售网络，可以集中精力致力于产品的设计和开发。 理财周报记者：根据实际情况来看，银保渠道同样存在误导。瑞泰如何保证来自银保渠道的客户不被误导呢？ 段方晓：瑞泰投连险一直坚持在银行理财中心销售，而不通过柜台的方式。首先，客户进入银行理财中心是有门槛的，这些客户具有一定投资知识和风险承受能力。其次，理财顾问可以有比较充足的时间，对客户资产配置、风险偏好、期望收益率进行全面的了解，同时也能保证客户有足够的时间对投连险进行充分了解。 而柜台销售方式由于时间限制，双方难以充分交流，相对容易出现叙述或者理解上的失误。 中高端客户 更关注产品中长期表现 理财周报记者：瑞泰锁定的高端客户群有什么标准？怎样界定？ 段方晓：瑞泰要求的高端客户标准是金融资产在100万以上。但在实际界定过程中取决于合作银行对高端客户的定位，比如这家银行对进入理财中心客户的门槛是存款30万，那我们相应就有一部分存款30万以上的目标客户；另一家设置的是存款50万，那我们就会有一部分存款在50万以上的目标客户。 理财周报记者：这部分中高端客户群的保险需求有何特点？ 段方晓：中高端客户专业性比较高，大多对保险接触较早，有较丰富投资经历，所以他们对公司、产品、销售和服务各方面要求都比较高。对于公司，他们会考虑是否能真正站在客户立场上，帮客户解决问题；对于产品，他们考虑买卖、账户转换、查询净值等操作是否便利。 （阅读次数：）
