咨询保险“三步曲”

第一步：提供资料

1，个人基本资料。投保人和被保险人的姓名、性别、出生年月、工作单位及职业、户籍及目前所在地、身体状况、家庭成员基本资料、联系方式等。

2，参加投保资料。包括社保、以往投保商业保险资料、单位团体保险资料。

3，家庭财务资料。

1）收入类：月度收入、年度收入、其他收入。

2）支出类：月度支出、年度支出、其他支出。包括房贷（余额及年限）、房租、生活开销、医疗费、保险费（分为寿险、财产险）、孝敬父母费用、旅游费用等。

3）负债类：银行借款、私人借款、信用卡未付余额等。

4，资产配置类。房产现价、企业资产、黄金及收藏品估价、证券类资产、银行存款等。

5，其他需要补充的资料，如未来财务需求、赡养人口等。

“研究和分析客户需求”是整个保险销售过程中的核心内容。以上资料是否全面，决定了保险理财专家能否作出详细的家庭财务风险评估，以及投保建议的合适度。

第二步：沟通了解

沟通是咨询者与保险理财顾问共同制定保险计划的关键，沟通的方式可以是面对面的，或者是电话、邮件、网上聊天等方式，通过进一步的沟通，一方面可以了解保险理财顾问的专业程度，另一方面可以使投保变得更加清晰。咨询过程中，咨询者要重点关注两个方面，一是整个投保方案是否符合当前家庭的需要；二是对每个产品的保险责任、免除责任、缴费方式、缴费年限、产品细节等要进行详细的了解。

第三步：选择决定

一家优秀的保险公司必然有着完善的客户服务系统，最直接地体现在其客服电话方面。消费者可以尝试在周末或者晚上某个时间拨打保险公司服务热线，并要求人工接听，以验证电话服务是否全人工接听。可以提出自己对保险产品的任何问题，看能否得到专业的答复。购买保险前，勤跑多问，寻找实力雄厚、服务优质的公司，可减少日后的麻烦，保障自己的合法权益。一般来说，你可通过报刊媒体、实地考察、电话询问、查询宣传资料以及买过保险的亲朋好友处重点了解以下五个方面：经营范围、经营状况、偿付能力、服务水平、附加服务。

专业和诚信的保险理财顾问有一个最显著的特点，他（她）一定会详细了解咨询客户的财务状况，了解他（她）希望通过保险得到哪些保障或利益，然后作出客户的财务风险评估，最后才设计方案、给出投保建议。如果保险理财顾问不分青红皂白见面就说“某某产品非常好”、“非常合算”、“回报多么多么高”等等，那是最典型的误导客户的方式，这样的保险理财顾问是绝对不可信任的。
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