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项更高贵的动机。他没有说：“我不希望他们的照片被刊登出来。”他诉诸于我们每个人心中避免伤害小孩子的那种欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。 你们之中，有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不太好。” 在这方面，卡耐基的学生托马斯确实做的比较成功，大家不访看下面一个真实的例子。 某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，因为，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。 以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期帐款的作法。 首先，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的帐款。 其次，他们明白表示，公司是绝对无条件地正确；他们是绝对无条件的错误。 再者，他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么好吵的？ 最后，他们便吵了起来。 事情发展到最后，贷款部经理已经打算开始打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是，他把托马斯叫到面前，叫他去收取这些“无法收回的帐”。 托马斯先生是晕样去做的，他回忆说：“我去拜访每一位顾客，同样也是为了要收取一项早已该付的帐款——同时我们也知道这款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。 “我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不是本身绝对没有错。 “我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。 “我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的——也是他所盼望的。 “到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，使他认为这件事是公平交易。”我诉诸他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对于这件事，我 （阅读次数：）
